劉曉穎是新華保險威海市石島支公司業(yè)務(wù)主任，進入保險行業(yè)的第一年，僅簽下9件保單，年傭金不到兩萬元。與她之前工作的餐飲等服務(wù)業(yè)相比，著實有些慘淡。但是看著同期學(xué)員的飛速成長，這個18歲就出來闖蕩的姑娘不想就此放棄，她要挑戰(zhàn)一下，逼自己一把。在不斷錘煉下，從9件到60余件，再到百余件，劉曉穎實現(xiàn)了跨越式成長。她做到了連續(xù)130個月全明星會員、連續(xù)6個月萬C、連續(xù)五年達成IDA、連續(xù)七年威海件數(shù)第一，并榮獲2020年齊魯高峰會副會長、總公司連續(xù)兩屆個險高峰會年度件數(shù)標兵等榮譽稱號。從9 件到百件，她成功的秘訣是什么？總結(jié)起來就是：成長三密鑰。
目標導(dǎo)向，助力業(yè)績突破百萬百件
起初，劉曉穎沒有以目標為導(dǎo)向的工作習(xí)慣，開單幾件是幾件，很快就被同期的其他人拉開差距。看著大家快速提升、享受績優(yōu)帶來的榮耀與成就，劉曉穎決定自己也要做績優(yōu)、做持續(xù)績優(yōu)、做大績優(yōu)。為了將目標執(zhí)行到位，在區(qū)經(jīng)理的幫助下，劉曉穎根據(jù)公司的營銷節(jié)奏將年度目標分解到每月、每周甚至每天，并養(yǎng)成兩個好習(xí)慣：一是合理分配每月四周的工作。每月第一周主要促成保單、簽保險合同，要完成當月目標的60%；第二、三周做客戶服務(wù)，清分客戶，進行客戶升級；第四周根據(jù)前期積累客戶，促成保單，開啟下個月目標的追逐。二是每日撰寫、回顧工作日志。每天拜訪完客戶后，劉曉穎會記錄當天的拜訪情況、客戶的需求等。她說：好記性不如爛筆頭，只有養(yǎng)成記錄的習(xí)慣才更易記住客戶的狀態(tài)和需求。除了撰寫工作日志，她還會每天提前半小時到公司，翻看過往記錄，回顧客戶拜訪情況，查看是否對某位客戶有疏漏的地方。每個季度她會對客戶進行一次全面的總結(jié)、梳理。
“理賠發(fā)布會”點燃健康險銷售
劉曉穎坦言，入行前自己更看重理財險的銷售，到手的紅利是實實在在的，但是入行后在理賠過程中她意識到，健康險對客戶而言更加重要。為推動健康險的銷售，劉曉穎過去曾舉辦過不少活動，產(chǎn)說會便是其中一種。然而，劉曉穎發(fā)現(xiàn)產(chǎn)說會存在一定的弊端：一方面，客戶的熱情度不高，雖然應(yīng)邀到場，但都在閑聊或玩手機；另一方面，產(chǎn)說會大多時候是以產(chǎn)品為中心，不一定是客戶真正需要的，自己舉辦時也缺乏底氣。意識到問題后，劉曉穎開始摸索解決之道。“對于客戶來說，他們最在乎的是什么？”“購買保險以后，他們最想得到怎樣的服務(wù)？”“在什么時候，從業(yè)人員在客戶面前是最有底氣的？”她反問了自己三個問題，最終得出兩個關(guān)鍵字——理賠。在購買保險后，客戶最希望的是出事的那一刻能順利理賠；而在輔助客戶理賠時，也是從業(yè)人員最有底氣的時候，因為給客戶規(guī)劃的保險真正起到了防護作用。為此，她圍繞“理賠”二字出發(fā)，策劃了“理賠發(fā)布會”，邀請已獲得理賠的客戶到場分享，客戶分享結(jié)束后劉曉穎分享舉辦活動的初衷和“三講”（講行業(yè)、講公司、講自己）。
“理賠發(fā)布會”效果顯著，保單件數(shù)均有不同程度的增長。
劉曉穎強調(diào)，“理賠發(fā)布會”有3點需要特別注意：第一，成功理賠后要及時邀請客戶分享，此時客戶的感受最為深刻；第二，不邀請因重大疾病發(fā)生理賠的客戶分享，而是邀請因小疾病或小意外獲得理賠的客戶，否則極易讓重疾客戶感覺是往其傷口上撒鹽；第三，“三講”中“講自己”的環(huán)節(jié)，不過多分享自己在行業(yè)獲得的榮譽，而是分享能為客戶提供哪些服務(wù)、日常的工作習(xí)慣和態(tài)度、從業(yè)信念等。
心懷感恩，一切都是最好的安排
劉曉穎是續(xù)期人員轉(zhuǎn)個險銷售，當公司提出續(xù)期轉(zhuǎn)型的時候，很多人不理解也非常抵觸，但是劉曉穎沒有抱怨，她說：“這個世界上沒有誰應(yīng)該為我們做什么，作為銷售隊伍，公司為我們交社保、公積金等那是福利，不交也無可厚非，個險隊伍沒有交也發(fā)展的非常好，我們應(yīng)該心懷感恩。”轉(zhuǎn)入個險隊伍后，劉曉穎更加專注于專業(yè)的錘煉、服務(wù)的提升，她喜歡個險隊伍的氛圍，喜歡大家你追我趕的拼勁和熱情。她不僅感恩公司，也感恩遇到的每一個人。公司每次推出新產(chǎn)品，劉曉穎都會先自己實踐，然后將在實踐中遇到的困難、疑點與伙伴們分享，傳授經(jīng)驗，讓大家在之后的實踐中能夠預(yù)判一些問題并提前解決。
面對客戶，她更是全心全意、事無巨細。在簽下保險合同后，她會和客戶強調(diào)，“如果以后您或您的家人生病住院，請首先與我聯(lián)系。我會在您入院第一天過去幫您看看病歷或入院信息有沒有不妥之處”。當客戶真的因病住院，她都是在客戶住院第一天便去探望并提醒客戶：“如果確定出院時間了，您提前兩天告訴我，到時候我會過來輔助您辦理出院手續(xù)。”有的醫(yī)院要在客戶出院后半月左右才能拿到出院病歷，她就讓客戶在家休養(yǎng)，自己去醫(yī)院替客戶領(lǐng)取。而讓客戶感動的是，即使是從其他公司購買的保險產(chǎn)品發(fā)生了理賠，又或者與社保相關(guān)的報銷手續(xù)，劉曉穎都會“一手包辦”，讓客戶無須操心。
“我在保險行業(yè)最大的收獲不是金錢的增長，是認知上的成長，是心理的成長，是交友圈子的擴大，讓我們能夠認識更多的人，幫助更多的人。所以我給自己定了一個目標，我要一直干到70歲。”劉曉穎將自己的客戶織成一個網(wǎng)，讓不同行業(yè)的客戶能夠互相認識、互相扶持，而劉曉穎就是那根線，堅韌柔軟，耐壓耐磨。
（劉曉穎、周明玉）
